Comment vendre un service a un client réticent ?

Nombreux sont des clients réticents quand  ils veulent acheter un service,  ils se posent beaucoup de questions et c’est à vous de les convaincre à vous faire confiance.

Commencez  d’abord avec une présentation rapide 

Sachez que  le client n’a pas de temps à vous consacrer. Assurez-vous d’être prêt à expliquer clairement ce que vous pouvez faire pour lui (mettez l’accent sur les avantages et non sur les caractéristiques) et soyez capable de l’expliquer rapidement. Dites-lui que vous n’allez pas lui prendre une minute de plus que nécessaire, et qu’il gagnerait à vous écouter.

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Questionner et écouter attentivement votre client

Dire comme ça, ça peut paraître évident, mais souvent votre interlocuteur va vous voir comme quelqu’un qui ne connaît rien à « son business » et penser que vous ne correspondez donc pas à ses attentes.

Démontrer que vous avez les compétences et le savoir-faire. Parler lui de comment et  sur quel intervalle cela va avoir un impact pour lui. Ceci sous-entend que vous connaissez à l’ avance votre cible.

Inquiétude sur le Prix

Votre client vous explique qu’il n’a pas le budget que vous avez fixé pour réaliser son projet :

  1. Il n’a vraiment pas le budget. Lorsque c’est le cas, remerciez-le pour son temps et prévoyez un rappel quelques mois plus tard.
  2. Il n’a pas compris la valeur de ce que vous voulez lui vendre. Si vous n’êtes capable de lui expliquer clairement la valeur d’un site Web que vous avez construit, ne perdez pas votre temps à discuter – et ne baissez pas votre prix. Allez-vous-en. Il va ensuite falloir remanier votre présentation et votre proposition afin de vous assurer que vous expliquez correctement la valeur de votre travail.
  3. Il pense « le moins cher, le mieux ». Tout ce que votre prospect veut, c’est un service  pas cher. Il ne se soucie pas de la qualité, il se soucie du prix. Ce n’est donc pas un client pour vous. Next !

Vous devez être prêt à répondre aux objections les plus courantes de votre client. À la longue, vous serez même en mesure de répondre aux préoccupations de vos prospects avant même qu’ils n’aient le temps de les formuler.

 

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